วิธีการต่อรองที่จะชนะ … และยังเป็นเพื่อน

หากไม่มีการลงทะเบียนสำหรับโครงการเจรจาต่อรองของ Harvard คุณจะสามารถต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการได้อย่างไร มาเจอกัน: พวกเราทุกคนเจรจากันทุกวัน ที่ทำงานเราคุยกันเรื่องค่าตอบแทนเพิ่มเติมเมื่อเราได้รับการเลื่อนตำแหน่งใหม่ เราวางแผนวันหยุดหรือการย้าย เราเจรจากับคู่ครองของเราเกี่ยวกับอาหารเย็นและรายการทีวีที่จะดู เราเจรจาทุกสิ่งทั้งเล็กและใหญ่เป็นรายวันการเจรจาเป็นวิธีการได้รับสิ่งที่คุณต้องการจากผู้อื่น ประกอบด้วยการสนทนาแบบไปกลับมาที่ออกแบบมาเพื่อบรรลุข้อตกลงกับอีกฝ่ายเมื่อใดก็ตามที่คุณต้องเผชิญกับผลประโยชน์ร่วมกันและความขัดแย้ง แต่บางครั้งความสนใจที่แตกต่างกันอาจทำให้เกิดการอภิปรายเพื่อติดตามข้อโต้แย้ง แม้ว่าคุณจะบรรลุข้อตกลงที่ตกลงกันไว้ความสัมพันธ์นั้นอาจได้รับอันตราย

การต่อรองตำแหน่ง

บ่อยครั้งที่ผู้คนต่อรองราคาพวกเขาเริ่มยึดตำแหน่งของตนเอง พวกเขาพยายามที่จะประนีประนอมที่ใกล้เคียงที่สุดกับเป้าหมายดั้งเดิมของพวกเขา นั่นหมายถึงการเจรจาต่อรองในรูปแบบของการให้และรับปัญหากับกระบวนการนี้เรียกว่า “การเจรจาต่อรองตำแหน่ง” เป็นเรื่องง่าย: เมื่อคุณเข้ารับตำแหน่งคุณจะล็อคตัวคุณเอง ยิ่งคุณปกป้องมันมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีความมุ่งมั่นมากขึ้นเท่านั้น บางคนพยายามใช้การต่อรองแบบนุ่มนวลโดยเน้นการรักษาความสัมพันธ์ วิธีนี้ใช้ได้ผลเว้นแต่ว่าอีกฝ่ายจะเป็นนักเจรจาต่อรองที่ยาก

กระบวนการทางเลือก

มีทางเลือกอื่นในการต่อรองที่ยากหรือนุ่ม: เปลี่ยนเกมทั้งหมด ตามโครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ดวิธีการนี้ – อธิบายไว้ในหนังสือการเดินทางสู่ใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ให้โรเจอร์ฟิชเชอร์ William Ury และ Bruce Patton – เรียกว่าการเจรจาต่อรองเป็นหลักหรือการเจรจาต่อรองข้อดี การเจรจาต่อรองอย่างมีหลักการเกี่ยวข้องกับการหาวิธี รับจดทะเบียนบริษัท ที่จะตอบสนองความสนใจพื้นฐานของทั้งสองคนแสวงหาทางเลือกที่พึงพอใจซึ่งกันและกัน ทั้งสองฝ่ายหลีกเลี่ยงการขุดที่ส้นเท้า พวกเขาแยกบุคลิกภาพและอัตตาของพวกเขาออกจากปัญหาที่เกิดขึ้น พวกเขาจัดการโดยตรงอย่างเห็นอกเห็นใจและเคารพซึ่งกันและกัน เป้าหมายของพวกเขาคือการบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

องค์ประกอบสี่ประการในการเจรจาต่อรองหลักการ

มีสี่พื้นที่ที่ต้องพิจารณาในการเจรจาต่อรองเป็นหลักการ:

1.  คน:แยกคนออกจากปัญหา

2.  ความสนใจ:มุ่งเน้นที่ความสนใจไม่ใช่ตำแหน่ง

3.  ตัวเลือก:สร้างความเป็นไปได้ที่หลากหลายก่อนตัดสินใจว่าจะทำอย่างไร

4.  เกณฑ์:ยืนยันผลตามมาตรฐานวัตถุประสงค์

กระบวนการสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

การวิเคราะห์

ในระหว่างขั้นตอนการวิเคราะห์คุณรวบรวมข้อมูลจัดระเบียบและคิดเกี่ยวกับมัน คุณต้องระบุผลลัพธ์ (ความต้องการพื้นฐานหรือต้องการ) ที่คุณต้องการบรรลุ คุณจะต้องพิจารณาถึงปัญหาของผู้คนการรับรู้จากพรรคพวกและการสื่อสารที่ไม่ชัดเจนในขณะที่คุณระบุความต้องการของผู้อื่น

การวางแผน

จัดการกับองค์ประกอบสี่ประการของการเจรจาต่อรองหลักการระหว่างขั้นตอนการวางแผนในขณะที่คุณสร้างแนวคิดและตัดสินใจว่าจะทำอย่างไร ลองพิจารณาคำถามเหล่านี้:

1. คุณจะจัดการกับปัญหาของผู้คนอย่างไร
2. ความสนใจของคุณไหนสำคัญที่สุด?
3. อะไรคือวัตถุประสงค์ที่เหมือนจริง?
4. มีตัวเลือกเพิ่มเติมอะไรบ้าง
5. เกณฑ์ใดที่จะใช้ในการตัดสินใจ?

อภิปรายผล

ในระหว่างการอภิปรายทั้งสองฝ่ายตรวจสอบความแตกต่างในการรับรู้ความรู้สึกหงุดหงิดและปัจจัยอื่น ๆ แต่ละฝ่ายควรเข้าใจความสนใจของผู้อื่นซึ่งช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจร่วมกันได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการเจรจาต่อรองในระดับสูงคุณจะเพลิดเพลินไปกับความพึงพอใจที่มาพร้อมกับการได้รับสิ่งที่คุณสมควรได้รับ .

การวางแผน:จัดการกับองค์ประกอบสี่อย่างของการเจรจาต่อรองหลักการระหว่างขั้นตอนการวางแผนในขณะที่คุณสร้างแนวคิดและตัดสินใจว่าจะทำอย่างไร ลองพิจารณาคำถามเหล่านี้:

6. คุณจะจัดการกับปัญหาของผู้คนอย่างไร
7. ความสนใจของคุณบทความจิตวิทยาไหนสำคัญที่สุด?
8. อะไรคือวัตถุประสงค์ที่เหมือนจริง?
9. มีตัวเลือกเพิ่มเติมอะไรบ้าง?
10. เกณฑ์ใดบ้างที่จะใช้ในการตัดสินใจ?

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *